La crise sanitaire a renforcé l'importance stratégique de la fonction commerciale
95% des dirigeants d'entreprise considèrent que la fonction commerciale est importante pour la performance globale d'une entreprise (+5 points vs 2018).
1 manager sur 2 estime d'ailleurs que la fonction commerciale est encore plus essentielle qu'avant la crise de la Covid-19.
Une fonction exigeante, confrontée à de nouveaux enjeux
Pour 56% des dirigeants atteindre les objectifs de chiffre d'affaires est actuellement une des principales difficultés rencontrées par leur direction commerciale.
Les enjeux et les difficultés distingués par les dirigeants pour la direction commerciale témoignent également de son rôle clef dans les entreprises. Concernant les enjeux, la contribution à la croissance de l’entreprise est le plus cité (61%).
Les enjeux suivants témoignent de la richesse des défis auxquels la fonction commerciale est confrontée : 45% des interviewés évoquent les gains de productivité et 43% l’amélioration de l’organisation de l’activité de l’entreprise.
Si les managers du réseau DCF font également de la contribution à la croissance de l’entreprise le principal enjeu pour la direction commerciale (68%), ils insistent plus que les dirigeants sur les enjeux managériaux. 59% d’entre eux considèrent la formation et l’accompagnement comme un enjeu primordial (contre 26% auprès des dirigeants), il s’agit du deuxième enjeu cité.
La crise sanitaire et le recours massif au télétravail ont rendu plus difficile l'exercice de la fonction commerciale. Tous observent un impact négatif sur la relation client, la prospection, la négociation des prix /ventes.
Des enjeux de recrutement nécessitant de former des commerciaux d'élite
Signe supplémentaire de l’importance accordée à la fonction commerciale, les dirigeants d’entreprise souhaitent en grande majorité maintenir leur effectif commercial, 81% indiquant qu’il s’agit de la stratégie prévue par leur entreprise.
Malgré la pression à la modération budgétaire induite par la crise, 16% souhaitent même renforcer ces effectifs.
Mais 47% des dirigeants considèrent que le recrutement des profils commerciaux est difficile pour leur entreprise, notamment à cause :
- 77% du manque de profils adéquats
- 54 % du manque de candidats
- 38% des candidats insuffisamment formés
Les entreprises du secteur de l’industrie et du BTP rencontrent davantage de difficultés à recruter des profils commerciaux. 51% de leurs dirigeants jugent que cela est difficile, contre 46% dans le secteur des services et 43% dans celui du commerce.
Intelligence émotionnelle et efficacité opérationnelle au coeur des sujets de compétences
48% des dirigeants font du renforcement de l'expertise métier des équipes un axe prioritaire.
Les managers du réseau DCF mettent l’accent sur les deux types de compétences qui doivent être combinées au quotidien, en particulier l’efficacité opérationnelle (55%) et l’intelligence émotionnelle (50%). L’expertise métier doit également être renforcée en priorité (44%).
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